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线上线下:2020年上半年营收异于同业 低价开拓客户策略持续性待考

尽管已经成功过会,在2016-2019年营收增速持续下滑的基础上,线上线下2020年上半年营收却逆势上涨,明显异于同业令人不解。此外,线上线下实行先低价开拓客户再涨价的销售策略,或可带来业绩的一时增长,但这种客户拓展模式的持续性有待市场考验。

10月16日,无锡线上线下通讯信息技术股份有限公司(下称“线上线下”) IPO申请获创业板上市委员会通过。早在2019年12月,线上线下向证监会提交了首份招股说明书,后随着创业板注册制的实施,于2020年6月30日将相关文件平移到深交所。

但研读这些招股说明书发现,主要业务为短信服务业务的线上线下,其可持续发展方面仍存在一些风险点值得关注:2016-2019年,营收增速持续下滑,但2020年上半年却双双逆势上涨,这种上涨能否持续?低价开拓客户再涨价的销售策略,或可带来业绩的一时增长,但这种客户拓展模式能否经得住长期考验?

营收增速大幅波动

招股说明书显示,2016年至2019年,线上线下实现营业收入1.61亿元、2.76亿元、4.59亿元及5.32亿元。尽管营业收入在快速增长,但增速却在走下坡路,2017年、2018年、2019年营业收入同比增速分别为71.43%、66.30%、15.90%。

同期,线上线下实现净利润3791.39万元、3853.44万元、5518.19万元及6038.42万元。2017年、2018年、2019年净利润同比增速分别为1.64%、43.20%、9.43%,可见,2016年至2019年,线上线下的净利润增速波动明显。

值得关注的是,步入2020年,线上线下营业收入却出现了逆势增长。2020年上半年,线上线下实现营业收入4.29亿元,同比增长73.63%。但对比同业可比上市公司,2020年上半年,5家可比上市公司中,4家营业收入增长率为负,仅银之杰一家营业收入增长率为正,仅有9.10%。

线上线下:2020年上半年营收异于同业 低价开拓客户策略持续性待考

对此,线上线下表示,营收快速增长的原因主要为:一是移动短信业务保持持续增长,2020年上半年,全国移动短信业务量同比增长24.3%;二是随着公司核心竞争力的逐渐增强,客户数量及规模快速增长,直客收入增长较快;三是2020年1-6月,公司在结合采购成本变动的基础上普遍上调了销售价格,当期平均销售价格较2019年1-6月上升11.08%。

看来,线上线下高于同业的营收增速能否持续,或仍待市场检验。

先低价开拓客户再涨价的销售策略持续性待考

招股说明书显示,2016年至2019年,线上线下主营业务毛利率分别为36.67%、21.82%、19.52%及17.63%,毛利率一路下滑。到2020年上半年,线上下线主营业务毛利率进一步下滑至12.92%。

从招股说明书披露的信息来看,2020年,线上线下主营业务毛利率的快速下滑,很大程度上与第一大客户京东的业务变化不无关系。

线上线下与京东的合作开始于2019年下半年,当期,线上线下对京东的销售收入为5073万元,因此,京东成为线上线下的第四大客户。到2020年上半年,线上线下对京东的销售收入迅速上升为9661.82万元,京东一跃成为其第一大客户;但与此同时,京东业务的的毛利率却为负数,为-1.38%。

招股说明书对京东业务毛利率影响的分析结果表明,假设2020年上半年,线上线下未与京东开展业务,那么,线上线下的毛利率将从12.92%上升为17.08%。

而且,线上线下对与京东在合作次年出现毛利率为负这一情形的解释为:在采购单价上升的情况下,出于增强客户黏性、占据市场份额的目的,其对京东销售价格的提升较为缓慢、提升的幅度较小。

但从招股说明书披露的信息来看,线上线下提高售价的代价,往往是客户业务量的相应下滑。

招股说明书显示,2017年,线上线下拓展阿里巴巴为客户,当年销售收入达到735.69万元。2018年合作加深,线上线下对阿里巴巴的销售收入达到1.01亿元。但2019年,线上线下“出于2018年阿里巴巴的业务规模虽然较大,但毛利率偏低的考虑,向上调整了对阿里巴巴的报价”,导致的结果是,阿里系旗下阿里巴巴、支付宝及饿了么当年贡献的销售收入仅为5199.98万元,与2018年相比几近砍半。

此外,2019年,线上线下主动开拓了上海寻梦(拼多多),当期实现销售收入2626.31万元,但其毛利率却为-1.93%。显然,线上线下是对上海寻梦(拼多多)采取了低价开拓客户的销售策略。但到2020年上半年,线上线下并没有与上海寻梦(拼多多)继续展开业务合作。线上线下给出的解释是因为毛利率较低且回款速度较慢。

但从上述分析来看,线上线下低价开拓客户后再进行提价的销售策略,或可为其带来营收的一时增长,但这种客户拓展模式能否经得住长期考验,还有待进一步的观察。

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